Veiledning for salgskommisjoner


For hver salgsrepresentant er det et perfekt produkt og en perfekt provisjonsstruktur. Å finne begge fører til salgssuksess. Vanlige strukturer for salgskommisjoner inkluderer å få betalt en høy lønn med lav provisjon eller å bli betalt basert på individuelt salg, territoriumsalgsvolum, andel av fortjenesten, innhenting av ny virksomhet, vedlikehold av gammel virksomhet, engros- eller netto (detaljhandel), slag et eksakt salgsmål eller å nå variable mål.

Hvilket produkt du selger, hvem du selger det til, lengden på salgssyklusen og din erfaring kan diktere hvilken type provisjon du tilbys, men å vite fordeler og ulemper med forskjellige salgskommisjoner kan hjelpe deg med å velge den rette for du. De vanligste lønnsplanene inkluderer:

Høy lønn, lav provisjon

Innsidesalg, der selgeren får en liste over kunder å kontakte, tilbyr ofte en høy grunnlønn og lave provisjoner. De som ikke har noe imot å lagekalde samtalerog trenger en garantert lønnsslipp vil være fornøyd med denne planen, sier Greg Bennett, senior regnskapsfører for The Mergis Group (en divisjon i Spherion) i Durham, North Carolina.

Betaling for individuelt salg

Hvis du er en salgsrepresentant med fokus på ditt direkte forhold til kunden og individuelle transaksjoner, får du betalt aprovisjon for individuelt salger en god passform, sier Donna Flagg, president for The Krysalis Group LLC, en konsulent for organisasjonsutvikling i New York City og tidligere Chanel -selger. Se etter en lav base og høyest mulig provisjon.

Betaling for territorievolum

Hvis du handler om å bygge nettverk og team og utmerker deg med å få andre til å delta i prosessen, vil du gjøre det best når du betaler basert på territorialt salg versus individuelt salg, sier Flagg.

Husk at et salgsområde bare er like rikt som kundene det inneholder. & ldquo; Du må vite hvem målmarkedet ditt er, og hvis de befinner seg på dette territoriet, & rdquo; sier forretningstrener Tom Maier fra Action Coach i Shelton, Connecticut.

Et beskyttet territorium hindrer andre i selskapet fra å krysse av kundene dine, men forhindrer deg i å følge kunder som flytter ut av ditt territorium eller selger til kunder & rsquo; grener utenfor territoriet.


En andel av fortjenestemarginen

Selskaper som selger tjenester, betaler ofte sine salgsrepresentanter en prosentandel av fortjenesten. & ldquo; Arbeidsgiveren vil si, & lsquo; Hvis du kan få et bedre overskudd fra den avtalen, stiger provisjonen din, & rsquo; men det er fortsatt delt med selskapet, & rdquo; Bennett forklarer. Fangsten? Hvis du må rabattere prisen på grunn av konkurransepress, kommer rabatten direkte ut av lønnsslippen din.

Ny virksomhet kontra gammel virksomhet

Liker du å gjøre salget og gå videre? Se etter et selskap som tilbyr bonuser for å hente inn nye kunder eller åpne nye territorier. Liker du å opprettholde kundekontakt? Søk etter et selskap som tilbyr gjenværende provisjoner for kunder som fortsetter å bruke, sier Edward Navis, administrerende direktør i Full Spectrum HR Services i Little Falls, New Jersey. Advarsel: Lokkingen av rester kan tvinge deg til å velge mellom å bruke tiden din på å betjene gamle kunder og snakke med nye. Når du forlater selskapet, etterlater du også utestående, ubetalte rester.


Detaljhandel vs. engros

Detaljhandelsselskaper betaler vanligvis basert på detaljhandel eller engrossalg, og tilbyr en lavere prosentvis provisjon på detaljhandel eller en høyere prosentandel på engrossalg. & ldquo; Rull opp regnestykket, og de skulle ende opp med å være ganske nært, & rdquo; Flagg sier. & ldquo; Hvis de ikke er det, kan du gå for det høyere tallet. & rdquo;

Noen selskaper tilbyr salgsprovisjoner basert på selskapets netto fortjeneste. & ldquo; Hvis selskapets virksomhet ikke er effektiv, kan nettet være lavere enn det burde vært, & rdquo; Sier Maier. I stedet for å godta en slik avtale, spør om du kan kompenseres for brutto verdien av salget ditt og bonuser basert på innsatsen til hele bedriftsteamet som leverer produktet.


Betaling for å treffe mål

Noen selskapersette salgsmålog øke provisjonen etter hvert som du selger mer og mer. Denne strukturen er flott hvis du er motivert av en utfordring, men kan slå tilbake hvis det laveste målet ikke kan nås fordi salgssyklusen er lengre enn provisjonssyklusen eller produktet ikke er riktig priset.

Andre selskaper setter et totalt salgsmål - si det samme beløpet som ble solgt året før - og baserer provisjonen på hvor nær du kommer til denne summen. Med denne strukturen kan du vanligvis stole på en salgskommisjon selv om du ikke når ditt totale mål, sier Flagg.

Uansett hva som fungerer for deg

Det kan være endeløse kombinasjoner av kommisjonsstrukturer, men bare noen få vil virkelig fungere for deg. & ldquo; Du må tenke på hvilken posisjon du er i, & rdquo; sier David Cocks, administrerende partner for CompensationMaster LLC i Charlotte, North Carolina. & ldquo; Det handler ikke nødvendigvis om splittelsen - det er i stand til å nå dine mål i tråd med selskapets mål, så du dekker driftskostnadene. & rdquo;

Forsegle avtalen

Å avslutte et salg er mye som å bli ansatt: Du gir best mulig pitch og håper selskapet kjøper seg inn. Trenger banen din hjelp til å nå målet? Bli med på Gastromium i dag. Som medlem får du intervjuinnsikt, karriereråd og tips om jobbsøk sendt direkte til innboksen din. Du lærer hvordan du bruker stillingsbeskrivelser til å finpusse CV og intervjusvar, samt forhandletips for når jobbtilbudene begynner å komme. Hvem ville ikke kjøpe seg inn med en slik avtale?