Mange salgsrepresentanter tror at et sted inne i kundens hovedkvarter er en enkelt beslutningstaker. Men i dag oppnår selv konsernsjefer konsensus med sine direkte rapporter før de tar viktige beslutninger, ifølge Neil Rackham, forfatter avSPIN Selger.


Møt beslutningstakerne

I en nyligSelger maktmagasinartikkel, bemerker Rackham at beslutningstaking om kjøp av et betydelig produkt deles av tre personer:

1. Tilgangseieren:Denne personen er forberedt på å snakke med deg og gi deg innsideinformasjon og tilgang til de andre beslutningstakerne.

Hans viktigste spørsmål til deg:Er du en troverdig løsningsleverandør?


2. Probleminnehaveren:Denne personen eier problemet som produktet ditt tar opp, og vil normalt ikke være villig til å bruke tid på å utdanne deg om organisasjonen.

Hans viktigste spørsmål til deg:Vil løsningen løse problemet mitt?


3. Budsjettinnehaveren:Denne personen har kontroll over pengene problemeeieren trenger for å kjøpe løsningen din.

Hans viktigste spørsmål til deg:Hva er avkastningen på investeringen (ROI)?


De fleste store salgsbeslutningene blir tatt hvis og bare hvis tilgangseieren sier: 'Denne fyren kan stole på å levere', sier problemeeieren, 'Dette produktet løser problemet mitt', og budsjetteieren sier: 'Dette kjøpet er fornuftig økonomisk.

Få innkjøp av beslutningstakerne

Her er en fem-trinns guide til hvordan du kan sette opp denne situasjonen:

  • Tilnærming til tilgangseier:Tilgangseiere har en tendens til å være tekniske typer. For å rekruttere en må du demonstrere at du tilbyr betydelig verdi ved å gi dramatisk innsikt i hans selskap og bransje. Her er et eksempel på hva du kan si for å engasjere ham:

    'Jeg har nettopp lest hvitboken din om framistater og lurte på om du kan være interessert i noen tanker om hvorfor salget av framistater har flatet ut. Jeg vil gjerne komme innom og snakke med deg om det og se om det er noe firmaet mitt kan gjøre for å hjelpe deg med å gjøre deg klar for den økte etterspørselen ... '


  • Konverter tilgangseieren til en sponsor:Når du har engasjert tilgangseieren, bytt ut ekspertisen din for tilleggsinformasjon om den potensielle kunden og tilgang til de andre beslutningstakerne, nemlig problemeeieren. Husk at når du prøver å få tilgangseieren til å samle informasjon og kontakter for deg, ber du ham i hovedsak om å sette sin karriere og troverdighet på spill. Målet ditt er å opptre og høres ut som en konsulent som tilfører verdi, i motsetning til en snakkende brosjyre.
  • Selg en løsning til problemeeieren:Problemeiere har en tendens til å være ledere som er ansvarlige for et segment av selskapets virksomhet. Derfor, for å fullføre salget, er målet ditt ikke bare å overbevise problemseieren om at du har en brukbar løsning, men også å overbevise ham om å gi deg tilgang til budsjettinnehaveren. Ideelt sett bør løsningen din ikke være basert på hva du må selge, men heller på hva kunden faktisk trenger. Tanken her er å spille rollen som en så stor konsulent at prospektet vil føles som om han skulle betale for salgssamtalen.
  • Selg avkastningen til budsjetteieren:Budsjetteiere har en tendens til å være finansspesialister. Glem chitchat- eller produkt-/løsningspresentasjoner. Fokuser i stedet på hvor mye produktet ditt vil koste, hvordan problemeeieren er overbevist om at det vil fungere og hvor lang tid det vil ta å oppnå en akseptabel avkastning. Legg vekt på den potensielle ROI -effekten av produktet ditt, og bereg og uttrykk denne effekten på flere gyldige måter.
  • Lukk salget:Når du har lykkes med de forrige trinnene, samler du alle tre beslutningstakerne og bekrefter salget.